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複雑なB2Bビジネスでも6割が購入意志を持って企業へ問い合わせる

どうやって商品やサービスを売るかは多くの人が悩むところ。

どのように商品の効能を直接伝える、広告するなど、
相手にどうやって伝えるかを考えています。

いわゆるB2Bビジネス(企業間の商売)で、
ほとんどがまずは対面したり説明したりして
相手に自社の商品を紹介して売っています。

しかし、インターネットが主流の時代。
少し古いデータですが、企業間取引の
問い合わせの段階ですでに6割の方が
購入を決定してるというデータがあります。

ウェブマーケティングの大切さを考えさせられる
統計データです。

空港にて

*空港にて

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ハーバードビジネスレビューの2012年データ

バーバードビジネスレビューでの調査です。

2012年のデータでは、1400社程度の
企業を調べたところ、6割の企業で供給者と
やり取りをする前に購入を決めていた

The End of Solution Sales
The old playbook no longer works. Star salespeople now seek to upend the customer’s current approach to doing business.

企業の間の商品は案外と複雑です。
使い方を聞いたり、バリエーションを選んだりと。
つまり問い合わせをしないとどれがいいか
わかりにくい商品ばかりなのです。

しかし、問い合わせをせずとも
どの商品がいいかを自分で判断して
問い合わせる調達の人が増えているという
結果が今回の話です。

WEBでの情報収集が容易になった

直接連絡しなくても、WEBでの
情報収拾がかなり容易になったことが
問い合わせをしない段階で購入を決める
状況を作り出しています。

判断材料として、WEBでの情報が増えています。

  • 解決方法を調査する
  • 順位付けの選択をする
  • 価格のベンチマーク

これらもすでにWEBで公開している企業が
増えており、問い合わせるまでもなく
商売につながっています。

WEBに情報を出していないと検討にのらない

6割の方がすでに買うことを決めて
問い合わせをしている。そのときは、
WEBにある事前情報を収集して
買うかを決めています。

裏を返せば、WEBに検討に足りる情報を
開示していなければ、これらの人の
第一検討にすらのらないのです。

個人ビジネスであれば、こういった
問い合わせ前の購入がかなり当たり前。
しかし、企業間のビジネスではこういう
意思決定フローはありえないと言われていました。

しかし、実際は主流になりつつあります。
個人の購買方法が企業の購買方法に
影響を与えているとも言えます。

営業手法の変化を感じる

全てのマーケット、全ての年齢で事前情報が
ないと買ってくれない傾向は高まりつつあります。

今までと同じ営業手法ではアクセスできない
新しい購入スタイルを持った層が増えている
とも表現できます。

販売する商材によりますが、
わかりやすい価格であったり事前情報を
しっかり提示することでリーチできる層が
これからどんどん増えていくでしょう。

B2Bビジネスであっても今までのやり方に
こだわりすぎずに、一部でも
新しい営業方法を取り込めると発展できるやもしれません。

 

【編集後記】
年代によっての営業手法の違いを
よくよく感じます。一つの参考例に。

【運動記録】
ジョギングO ストレッチO 筋トレO サプリO

【一日一新】
からあげ専門店

【子育日記(2歳)】
遊び疲れて寝かせたせいか、
起きてすぐにお腹が空いたようです。

用意していたうどんを作って
パクパクとたいらげます。

今日は補助の手が汚れたら、
汚れるたびに、拭いてと私のところに
差し出してました。