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情報化B2BやB2C、個人やそのキャリアでの営業職をどう考えるか

情報化が進んだ中で「営業職も仕事を奪われる」と
いうもの、別の議論では「営業職は仕事を奪われない」と、
両方の側面を言われます。

奪われる営業職はどういった仕事なのか、
奪われない営業職はどういった仕事なのか、
個人でも組織でもどういったものを売っていくべきか、
それぞれを整理してみます。

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奪われる営業職はどういった仕事なのか

B2B(企業間の取引)における営業職の役割を
4つに分けて理解して奪われる営業を考えてみましょう。

営業職の性質を理解しやすい以下の区分を引用します。
こちらはアメリカの例示で実際に日本で起きている内容ではありません。
でも、近い将来を想像するのにちょうどいいところです。

『受注処理型営業』:注文を処理する営業です。顧客が簡単にWEB購買・調達に切り替えられるため、この受注処理型営業160万人のうち55万人(33%)が職を失うと予測されています。

『説明型営業』:購買担当者に対して複雑で難しい商品の情報提供をする営業です。予測では150万人のうち40万人(25%)が職を失います。

『ナビゲーター型営業』:自社が何を購入すればよいか顧客が理解するのを支援する営業。90万人のうち15万人(15%)が職を失うという予測。

『コンサルティング型営業』:顧客の企業について広範な知識を持った上で、自社が何を購入すればよいか顧客が理解するのを支援する営業です。このカテゴリーの営業は50万人から55万人へと10%増えるとの予測です。

結論として、受注処理型、説明型、(導入など)ナビゲータ型の
営業職の仕事がなくなっていくんだと理解できます。

□サービスメニュー

 

奪われない営業職はどういった仕事なのか

奪われない営業職の代表は、コンサルティング型営業です。
需要者に合わせたものを理解する支援から入ったり、
そもそも需要者に合わせたモノやサービスを販売するような仕事が
こちらに該当します。

家電に代表される、SPECと価格勝負のモノであれば
営業の人は不要になってきます。
インターネット上で情報を調べて安いところから購入を
すれば完了します。

言うが易しのところはありますが、
相手に合わせたものを提案できる営業が仕事を
奪われない営業職と言えるでしょう。

受注処理型、説明型、(導入など)ナビゲータ型から
一足飛びにコンサルティング営業に行けるわけでは
ありませんので、徐々に発展させる考えが必要です。

ただし、問題点は受注処理型、説明型、(導入など)ナビゲータ型で
経験を積む機会が失われていることです。
経験値を積めないことの問題は
マッキンゼーレポートでも指摘されています。

マッキンゼーレポート2019年7月『アメリカの未来の働き方』概要

個人や個人が組織で仕事をするなら何が大切か

個人の営業は小回りがききます。
上司から指導されて販売をしているわけではないので、
どうとでも方向性を変えて対応ができる。
この柔軟なところが活かせるような販売にしたいものです。

個人が組織勤めてキャリア展開をする際には
受注処理型、説明型、(導入など)ナビゲータ型の営業職を
選ぶのはやめましょう。

横展開できればいいですが、役割を親子会社ではっきり持たせている
企業も増えていて、「ナビゲータ型営業から抜け出せない」から
キャリアチェンジのための転職希望の方も見かけます。
入りはいいですが、その先のキャリアがつながるのかを
ちゃんとチェックして選びたいものです。

年金支給年齢が上がっても対応できるように、
販売の内容やキャリア展開を考えておきましょう。

【編集後記】
他大の修論ガイドラインを見ています。

学問は開かれているようで、専門的知識の集合体。
徒弟制度が強い分野ともいえます。
意外と属人性が強いのはこの属人性が理由かなと。

【運動記録】
ジョギングO ストレッチO 筋トレO サプリO

【一日一新】
生バームクーヘン

【子育日記(2歳)】
連絡をとると、「おとうさんはかえってくるよ」と
言ってくれました。少し遅くなるのですが、
そう言われると頑張って早く帰ろうと奮闘したくなりました。