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現場営業担当者を惹きつけるマーケティングは数字でなくストーリー

マーケティング目線のやり取りを一部の専門の方と話しました。
その中で言われたこと、

「マーケティングは仮説と検証。
 確かに数値の関連性でここに脈があるということは示せるかもしれない。
 でも、そのやり方の信ぴょう性はどこにあるのか?
 (マーケティング効果は見込めても、信ぴょう性がなければ人は動かない。)

 結局、トップセールス営業が見つけてきたタネをチームに波及させる。
 マーケティングのミソは、CRMのシステムではなくそこにある」

との意見でした。

数値だけのマーケティングは、桶屋になりがちです。
営業担当者は(理論よりも)身体を使って稼ぐ方が多いので、納得をどうしてもらうかが課題になります。

そういう意味では、マーケティング担当はどこまで現実のストーリーに落とし込んで具体的な話ができるかが、マーケティング実行の鍵になるのではないでしょうか。

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*タイルを見ながら

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営業部員がマーケティング目線を持つのが最強

マーケティグと営業部員は組織が大きくなるに連れて分かれていますが、本当は一体化した形が一番良いです。

対顧客から生の情報を得られるのは、営業部員です。
マーケティングはデータから考えられることが多いですが、背景を伴った論理性が必要。
また、言葉やデータになっていない内容も多いです。
そうすると、データ取得の段階で営業部員であるということだけでかなりアドバンテージです。

営業部員がマーケティング目線を持って活躍できれば、それだけでハッピーでしょう。

しかし、現実は営業部員はマーケティング目線をなかなか持ちにくいです。

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営業部員とマーケティング発想はソリが合わない

営業部員がマーケティング目線を持ちにくいのは、成約までの目標なのか引き合い取得だけでいいのかの違いがあります。

また、生のデータを直接触っているだけあって、営業部員は帰納法的な目線で顧客を見にくいところがあります。
一方で、マーケティング部員は抽象化しすぎて数値上はよくても直感的に意味のない戦略を作りがちだと営業部員から見られています。

目線の違いから、お互いがお互いをいまいち評価仕切れていないのが現状ではないでしょうか。

どちらが歩み寄れるか

どちらがどちらに歩み寄れるかが、マーケティング目線を営業部に入れられるかにかかります。

基本は営業部長あたりがマーケティング好きだとかなりいい線です。
ご本人もやり手・たたき上げの営業担当者であれば、それを影響力を行使しながら部に浸透させる力があるからです。

ただ、なかなかそういう目線がない場合があります。

マーケティング担当者は、影響を与える最終段階でつまりがちです。
現場の生データをうまく取れない、におい をかぎつけられないことから、最後の営業部員を説得するフェーズで詰まってしまう。
冒頭でお話しした、マーケティングの信ぴょう性を問題にされるのはここです。

どちらがどちらに歩み寄って、あるいは協働して動けるか。
協働体制の構築が組織の営業力の発展にかかってくるとも言えるでしょう。

人を動かすことへのストーリー

営業担当者がマーケティングをすることが理想です。
が、そうならないことも多いです。
いかんせん、現場の営業担当者は抽象化が苦手だったり嫌いだったり。

そのときはマーケティング担当者が営業担当者に歩み寄る動きになります。
ここで大切のは、現場の聞き取りと、ストーリー性です。

具体的に人に動いてほしいとき、事実に基づいた行動説明をしたいです。
だからこそ現場の聞き取りをして、現実の状態を正しく理解しなければなりません。

加えて、ストーリー性です。
「相関度合いがいいから」みたいな説明をしても信頼してもらえません。
「顧客が欲しがる物をストーリー性持って示す」方が、より頭に残ります。
より信頼してもらえます。

そういう意味で、もしマーケティング担当者が営業担当者に働きかけをしなければいけない場面は、聞き取りとストーリー作りを大切にしましょう。

おそらく無駄なマーケティング戦略を立てるマーケティング担当者はあまりはいません。
問題なのは、立てた戦略マーケティングをどうやってみんなに実行してもらえるかです。
なにせ、マーケティングの効果を測りつつ動くことが多いので、めんどくさいからです。

そういうわけで、マーケティング目線から動くときは説得のためのストーリー性を戦略にしっかり入れ込んでみましょう。

【編集後記】
経営と法律とは水と油かと思いきや、そうでもないんだなということが身にしみるこの頃です。
どっぷりと法律関連こなしてみるつもりです。

【運動記録】
ジョギングO ストレッチO 筋トレO サプリO

【昨日のはじめて】
シンガポール・スリング
タイガー

【昨日の子育日記】
最近、だだんだんが好きです。
なんどもだだんだんを見せてくれとせがまれます。

確かに「それいけ!アンパンマン だだんだんとふたごの星」はよかったです。
ジャイアントだだんだんの感じはジャイアンがいいやつになったような効果があります。

そのうち高知のアンパンマンミュージアムへ行くことになるのでしょうか。。