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ひとり営業が見込みの高い顧客に力を注ぐ利点は仕事時間の削減

一人で営業している方の営業スタイルとしては、見込みの高い方を集めることが労力と成約のバランスを良くできます。

図で理解するとこちらです。

割合を大切に

到達点は「1」であす。
成約数と考えれば、どちらも結果は同じです。

違うのは10(人)に対応するのか5(人)に対応するのかです。

ひとり士業など、営業に使える工数が少ない方は、右側「赤」のように見込み客の数を集めるのではなく、見込みの高い方を集めて歩留まり(成約率)を上げる方が時間のバランスが上がります。

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WEBでの通常のセオリーは見込み客をたくさん集めること

WEBでのマーケティングの基本は見込み客をたくさん集めようということです。

歩留まりはそこまで変わらないことを前提にすれば、見込み客の数自体をたくさんにした結果として成約数を増やそうという考え方です。

成約数をたくさんにする

おおよそのWEBマーケティングにおいて(一昔前は)この考え方が主流でした。

ですから、対象者が多い分野でなければWEBマーケティングはいまいちしっくりこない単語でした。
WEB広告に投資しても見返りが来ずに、WEBは虚業だなんていい方もされました。

□サービスメニュー

 

採用活動での例

採用でも上記と同様のことを言われましたし、今でも言われています。

データベースを持っている紹介会社さんなんかを例に取ると、母数が多い=三角形が大きいことを売りにしているのです。つまりは、先程の青い三角形のようになっていることを強調しています。

成約数をたくさんにする

ただ、人事界隈は人を減らしていて、大きな企業であっても人事の数は減らしているので、数をこなすことがかなりきついです。

だから、採用ブランディングという名前を使って採用の歩留まりの改善を努める方法もとられるようになっています。

人が少ない、あるいは一人であれば、歩留まりの改善をすることで労働時間の割に成果を高められるのです。

ひとり士業は見込み客に使える時間とサービスの折り合いが必要

最初の図に戻って、10人の見込み客に1時間ずつ説明して1人成約する場合と、5人の見込み客に1時間ずつ説明して1人成約がとれる場合を比較すると、歩留まりの高さの利点を理解できます。

割合を大切に

一つの契約を取る際に使った時間に5時間も差が出てくるのです。
これが5案件あれば、25時間も差が出ます。

従業員を雇って時間対応をさせられる組織であれば、ローラー作戦のような方法いいかもしれませんが、人を雇いにくい世の中である上に、優秀な人の時間をこのように使うことが本当に効率的なのかは疑問です。

ひとり士業であれば、従業員を雇っていませんから、成約しない案件の時間を減らせるのはうれしい限りです。

 

せひ、対象を絞るアプローチをしてみてほしいのですが、実際に始める際には勇気が必要になります。
ピンポイントで刺さる人以外へのアプローチを減らしてしまうのです。
対象者を絞って広告するのは、よくわからない人にとって恐怖ですから。

MA=顧客を育てることが見込み客の成約率を上げる

対象者を絞る際の労働量の利点を先に述べましたが、歩留まり(成約率)を上げる方法は見込み客の質を育てていく方法です。

MA(Maketing Automation)の世界では、ナーチャリングと呼ばれます。
これは、見込みのある人を買ってもらえるように育てていく作業です。

具体的には、「商品情報の提供」「商品の利点を発信」「お役立ち情報の提示で担当者を好きになってもらう・会社のファンになってもらう」などが挙げられます。

ナーチャリングについては別途まとめる機会が持てたらと考えます。

まとめ

ひとり士業にとって、時間は希少材です。上手に使って効率的に仕事に結びつけたいところ。

一昔前に流行った対象者を広げて成約数を高めようとする考え方がWEBマーケティングの主流でしたが、労働力を投下する必要があるため、ひとり士業には向きません。

対象者を絞ること。そして、誰かに刺さるようなマーケティングや、対象者をナーチャリングするやり方でその成約率を上げるのセットで、労働力と成約数のバランシングができると働く環境を改善できます。

マーケティングの参考になればうれしいです。

【編集後記】
今日の通勤は、Official髭男dismです。
何か明るい曲がいいですね。とか考えていたら、フラれる曲も入っていました。

今日も落ち着いて出勤するつもりです。

【運動記録】
ジョギング○ ストレッチ○ 筋トレ○ サプリ○

【一日一新】
車通勤

【子育て日記(2歳)】
恐竜に反応するようになりました。
ちょっと前は、おもちゃ屋にある恐竜を見て怖がることもあったのに、今は向かっていきます。
というわけで、今日は私と恐竜ごっこで おどかしっこをしています。

恐竜やら怪獣やらは、子どもの鉄板ネタなのかもしれません。。