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中小企業の基本契約書交渉は、リスクゼロではなくリスク低減

中小企業が大手から基本契約書の締結を求められたとき、どこまで修正依頼が可能でしょう。

基本契約書を求めてくるような企業はお金をたくさん持っていますね。
専門の担当者がいて、基本契約書の締結についてよく知っていますし。

よくよく読むとツッコミどころがあるのですが、力関係から言いにくいこともあります。
また、総務担当でも、そこまで法律に詳しくないこともあるでしょう。

こんなときに大切なのは、どこを通してどこを捨てるかです。

think

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契約には力関係が影響する

基本契約書で相手と自社の関係性を作るとき、当然 力関係が現れます。

そもそも基本契約書をもらって、細かく修正して返せる中小企業がどれぐらいあるのでしょう。

担当者がおらずに、営業担当がなんとなく中身を読んで返答している場合もあります。

契約書をどうしようが、普段は問題がありません。
もめたときに、問題がさらに大きくなるか抑えられるかが変わります。

振込手数料をこちらに押し付けられるのは、嫌です。
でも、上手に回されてしまうことが多いです。
結局、断わることができず、引き受けてしまう。

よくあることです。

□サービスメニュー

 

リスクはゼロにできない

でも、嘆くことばかりではありません。
もともと、リスクはゼロにできないことを思い返しましょう。

契約から離れて、電化製品でも通信機器でも、100%安全に使おうと考えれば余分なコストが増えます。
保証期間を伸ばせば、保証費用(コスト)がのります。
安全な通信を確立しようとすれば、これまた余分なコストがかかります。

リスクをゼロに近づければコストが増えます。
コストを減らせば、リスクはゼロから遠ざかります。

契約書でも同じです。
教科書を見たり、条文を読めば、こっちのほうが絶対リスクが少ないから選びたいと考えます。
でも、選ぶには普段からの相手との力関係を変えたり、人手をかけたりと、コストをかけないといけないですよね。

どの水準までコストを下げるべきなのか、あるいはリスクを下げるべきなのか、交渉の観点からの考えが必要とされてきます。

ゼロにできないからといって、悲観せずにできるところをさばく姿勢を取りましょう。
なにもしないよりかなり良くなります。

伝えることから交渉が始まる

さて、契約内容で修正したい点を見つけたら、ぜひ伝えておきましょう。

50%くらいの確率で考えてもらえます。

残りの25%は、考えるふりをしてのらりくらり。
残りの25%は、「これで受け入れてください」と回答してくる感じです。

伝えた場合にはこんな割合の行動パターンです。

伝えることをそこまで臆しなくてもいいかなと。
あまりゴリゴリの法務の方は見かけませんので。
(たまに、ゴリゴリ+とても細かく返答されることはありますが。)

基本契約書の修正要求が通らなくても、リスク低減に活躍したことになります。
だから、失敗しても構わないです。

基本契約書の交渉は、力関係がありますので、成功を目指すよりもリスク低減を目指しておきましょう。

【編集後記】
とあるアカウントの凍結処理。
作ることもあれば、閉じることもありますね。

【運動記録】
ジョギング○ ストレッチ○ 筋トレ○ サプリ○

【子育て日記(3歳)】
おいしい果物を仕入れたので、一緒に食べました。

「おいしい?」と聞くと、

「しあわせ〜!」と応えてました。

どこで覚えたんでしょうかね(笑)

総務部
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